第一財經(jīng)
何頻
2026-02-10 21:00:16
“操人”，一個聽起來帶著幾分神秘甚至負(fù)面色彩的詞匯，實則蘊含著深刻的人際交往智慧。它并??非簡單的操控或欺騙，而是一種基于對人性深刻理解，通過巧妙的策略和技巧，達(dá)成特定目標(biāo)的過程。要真正掌握“操人”的藝術(shù)，首先需要建立在對人性的洞察之上。人性是復(fù)雜的，充滿了矛盾與光明，也隱藏著弱點與欲望。
每個人都有自己的欲望，可能是對金錢、權(quán)力、認(rèn)可、愛情的渴望，也可能是對安逸、舒適、安全的??追求?？謶忠彩侨诵灾衅毡榇嬖诘那榫w，害怕失敗、被拒絕、失去、孤獨等。這些欲望和恐懼，構(gòu)成了人們行為的強(qiáng)大驅(qū)動力。所謂“操人”，很多時候就是觸??及并利用這些驅(qū)動力。
例如，一個優(yōu)秀的銷售人員，不會僅僅推銷產(chǎn)品本身，他會挖掘客戶內(nèi)心深處的渴望——可能是提升地位的欲望，或是規(guī)避風(fēng)險的恐懼，然后將產(chǎn)品與這些需求巧妙地連接起來，讓客戶覺得購買是為了滿足其內(nèi)在的訴求。
再者，人類普遍存在趨利避害的本能。人們更傾向于選擇能帶來好處的路徑，而規(guī)避可能帶來損失的風(fēng)險。這種本能驅(qū)動著我們在各種選擇中權(quán)衡利弊。在“操人”的語境下，這意味著要讓對方感受到接受你的提議或觀點，能夠帶來比拒絕更大的好處，或者能有效規(guī)避其潛在的風(fēng)險。
這需要敏銳的洞察力，能夠準(zhǔn)確判斷對方當(dāng)前最看重什么，以及什么才是其最大的“痛點”。
心理學(xué)為我們理解“操人”提供了豐富的理論工具。例如，認(rèn)知偏差是人類思維固有的“bug”，理解這些偏差，就能更好地引導(dǎo)他人的思考方向。像“錨定效應(yīng)”就非常經(jīng)典，在談判中，先給出一個較高的（或較低的）初始價格，往往會極大地影響對方后續(xù)的心理價位。
再比如“確認(rèn)偏誤”，人們傾向于尋找和解釋那些能證實自己已有信念的信息。如果你想讓某人接受你的??觀點，可以先找到他認(rèn)同的某個部??分，然后逐步引導(dǎo)他走向你的結(jié)論，讓他覺得是自己的思考過程。
情感的??錨定同樣重要。人們的情感聯(lián)結(jié)和過往經(jīng)驗，會形成強(qiáng)大??的心理印記。利用積極的情感體驗（如贊美、認(rèn)可、共鳴）來建立連接，或者利用消極的情感（如擔(dān)憂、不安）來促使對方采取行動，都是常見的手法。例如，通過講述一個成功案例，讓聽者產(chǎn)生“我也能做到??”的積極情緒，這就是一種情感錨定。
反之，適度地提醒潛在的風(fēng)險，也能激發(fā)對方的警惕，促使其做出更謹(jǐn)慎的決定。
“操人”的藝術(shù)，很大程度上體現(xiàn)在溝通的方方面面。語言是直接的工具，但更重要的是如何使用它。巧妙的提問，能夠引導(dǎo)對方思考，甚至讓他們自己得出你想要的結(jié)論。開放式問題，鼓勵對方暢所欲言，從而暴露其真實想法；封閉式問題，則可以用來確認(rèn)細(xì)節(jié)或引導(dǎo)對方做出選擇。
詞匯的選擇也至關(guān)重要。積極的詞匯能營造輕松愉悅的氛圍，而帶有特定傾向的詞??匯則能影響對方的情緒和判斷。例如，將“問題”替換為“挑戰(zhàn)”，將“困難”替換為“機(jī)會”，即能改變對方的感知。
除??了語言本身，非語言的溝通信號同樣不可忽視。肢體語言、眼神交流、語速語調(diào)，都能傳遞豐富的信息，甚至比語言本身更具說服力。學(xué)會解讀他人的非語言信號，了解其真實情緒和意圖，能讓你在溝通過程中占據(jù)主動?？刂谱约旱姆钦Z言信號，展現(xiàn)出自信、真誠或權(quán)威，也能有效地??影響他人。
例如，在談判中保持眼神交流，用平靜而堅定的語調(diào)，會讓你顯得更有說服力。
“操人”并非零和博弈，建立良好的人際關(guān)系是長期有效影響他人的前提。信任是建立任何穩(wěn)固關(guān)系的基礎(chǔ)。當(dāng)你贏得他人的信任，他們就更愿意傾聽你的意見，接受你的建議。信任的建立，需要真誠、可靠和長期的投入。
互惠原則也是心理學(xué)上的重要原理。人們傾向于回報他人對自己的??好。如果你能為他人提供價值，例如信息、幫助、資源，對方很可能會在未來以某種方式回報你，或者更愿意接受你的請求。這是一種“我為人人，人人為我”的智慧。
影響力則是在信任和互惠基礎(chǔ)上，進(jìn)一步深化和拓展。這包??括權(quán)威性（專業(yè)知識、職位）、稀缺性（機(jī)會、資源有限）、社會認(rèn)同（從眾心理）等多種因素。理解并恰當(dāng)運用這些影響力原則，能讓你在各種場合都更有說服力。一個真正懂得“操人”的人，是通過影響力的疊加，讓對方在自覺不自覺中，按照你的期望行事，而不是強(qiáng)迫或欺騙。
在理解了“操人”的哲學(xué)基石——人性的復(fù)雜與心理學(xué)的原理之后，我們便可以開始探討如何在實際生活中，通過具體的策略和技巧來達(dá)成目標(biāo)。這些技巧并??非為了玩弄他人，而是為了在人際交往中更有效地溝通、合作，甚至在競爭中獲得優(yōu)勢。
“操人”的第一個關(guān)鍵步驟，是準(zhǔn)確地了解對方。這包括對方的性格特質(zhì)、價值觀、目標(biāo)、需求、甚至痛點和弱點。這需要細(xì)致入微的觀察能力，以及良好的傾聽技巧。一個善于“操??人”的人，往往是極佳的傾聽者，他們能從只言nil的談話中，捕捉到對方隱藏的信息。
評估對方的“可塑性”同樣重要。有些人固執(zhí)己見，難以被說服；而有些人則更容易接受新觀點。了解對方的性格，能幫助你選擇最合適的溝通方式。例如，對于一個注重邏輯的??人，你需要用數(shù)據(jù)和事實說話；而對于一個感性的人，則需要觸動其情感。
也要清晰地認(rèn)識自己。你的優(yōu)勢是什么？你的??資源在哪里？你的底線是什么？只有在了解自身的前提下，才能制定出切實可行的計劃。一個盲目自信或低估自身實力的人，很容易在“操人”的過程中碰壁。
影響他人的方式多種多樣，核心在于“誘導(dǎo)”而非“壓迫”。
故事的力量：一個引人入勝的故事，比枯燥的說教更有感染力。通過講述一個與情境相關(guān)的成功或失敗的案例，能夠有效地傳遞信息，引起共鳴，并潛移默化地影響他人的判斷?？蚣苄?yīng)：如何呈現(xiàn)信息，往往比信息本身更重要。例如，將一項手術(shù)的成功率描述為“90%的成功”，會比描述為“10%的失敗”更讓人安心。
通過改變呈現(xiàn)的“框架”，可以極大地影響他人的決策。承諾與一致性：一旦人們做出某個承諾，就會傾向于采??取與該承諾一致的行為。你可以引導(dǎo)對方先做出一個小的承諾，然后逐步引導(dǎo)其做出更大的承諾。例如，先讓對方同意討論一個問題，再逐步深入。制造緊迫感：“限時優(yōu)惠”、“機(jī)會難得”等詞匯，往往能促使人們迅速做出決定，避免“錯失良機(jī)”的焦慮。
在某些情況下，適度制造緊迫感，可以加速對方的決策進(jìn)程。利用對比：將選項進(jìn)行對比，可以突出其中某個選項的優(yōu)勢。例如，先展示一個成本很高的選項，再展示一個成本相對較低但效果不錯的選項，后者就顯得更具吸引力。
提問的藝術(shù)：好的提問能夠引導(dǎo)對方思考，甚至讓他們自己發(fā)現(xiàn)問題所在。例如，“您認(rèn)為如果這樣做，可能會帶來哪些潛在的風(fēng)險？”這樣的提問，比直接指出問題，更能讓對方接受。引導(dǎo)式對話：通過預(yù)設(shè)一系列問題，逐步引導(dǎo)對方走向你期望的結(jié)論。這需要對對話流程有清晰的規(guī)劃。
積極傾聽與反饋：認(rèn)真傾聽對方的每一個字，并適時給予積極的反饋，例如點頭、復(fù)述對方的觀點、表達(dá)理解，這能讓對方感到被尊重，從而更愿意敞??開心扉。說服的技巧：結(jié)合感性與理性。先用情感建立連接，再用邏輯進(jìn)行說服，效果往往更好。注意調(diào)整自己的語速、語調(diào)和肢體語言，以配合你的說辭。
真正高明的“操人”，絕非損人利己的短視行為，而是著眼于建立一種可持續(xù)的、互利的合作關(guān)系。
提供價值：持續(xù)為他人提供價值，無論是信息、支持還是機(jī)會，都能建立起強(qiáng)大的正面人脈。當(dāng)他人覺得你是有價值的??，自然會更愿意與你合作。共同目標(biāo)：尋找與對方的共同目標(biāo)，并將個人目標(biāo)??融入其中。當(dāng)雙方都朝著同一個方向努力時，協(xié)作會更加順暢，影響力也自然產(chǎn)生。
讓對方感到被認(rèn)可：適時地肯定對方的??貢獻(xiàn)和能力，給予真誠的贊美，能夠極大地提升對方的積極性和忠誠度。保持彈性：關(guān)系是動態(tài)變化的，要學(xué)會根據(jù)實際情況調(diào)整策略。有時需要堅持原則，有時則需要適度妥協(xié)，以維護(hù)長期的合作關(guān)系。
“操人”的藝術(shù)，說到底是一種對人性的深刻理解和對溝通技巧的精湛運用。它不是一種陰謀詭計，而是一種在復(fù)雜人際關(guān)系中，實現(xiàn)個人目標(biāo)，同時也能顧及他人利益的智慧。掌握了這種智慧，你能在工作、生活中的各種場?合，游刃有余，成為一個更具影響力，也更懂得合作的人。
這是一種能力，更是一種藝術(shù)，值得我們不斷學(xué)習(xí)和探索。
